记者了解到，房地产经历了几轮的周期性调整后，客户愈发趋于理性。当今买方市场下，如何跳出红海成为市场必修功课。2016年，在房企们看来，去库存仍是主旋律。购房者既理性，也“挑剔”。特别是，在经济环境严峻下，如何打动购房者，并深入触及他们的购房“痛点”，已不可避免。换言之，在进入买方市场，房企如何在产品、营销、物管、服务等诸多方面谋变，才能占领市场？

今起，海都《楼视》周刊推出“会客厅”栏目，本期邀请四位资深地产营销人，一同畅谈买方市场下，地产该如何谋变？

本期嘉宾：

泉州东海开发有限公司副总经理梁军毅

星浩资本泉州公司副总经理梁志森

海宸尊域营销总监林荣杰

宝业地产营销副总监张萌

谋变一 调整产品结构 创造产品力

梁志森

这些年，泉州楼市发生翻天覆地的变化。过去，房企注重营销，往往忽略产品研发。事实上，产品才是打动购房者的魂。星浩资本泉州公司副总经理梁志森认为，楼市已告别粗犷式的发展阶段，接下来无论市场如何变化，都应该从供给端入手，在产品上做精品，在价值上做加法，在服务上做得更到位，这才是赢得市场的根本。

张萌

回归产品，已是行业共识。宝业地产营销副总监张萌表示：产品将走向精准聚焦，更具针对性的产品，将越受市场青睐。当前，头家已经针对投资型客户量身打造优质投资产品，项目地理位置优越，定价合理，产品总价低，投资成本低。

此外，在市场库存高企，放量供大于求，并将迎来准现房、现房时代，再加上购房者趋于理性，房地产市场已由卖方市场转向买方市场。在这样的背景下，也倒逼房企开始关注产品。泉州东海开发有限公司副总经理梁军毅认为，做好做精产品，将产品价值做到最大化才是赢得市场的利器。为此，2016年东海湾将对产品结构进行调整，推出更符合市场需求的精装房和复式产品，并把产品的附加值和亮点做足。

海宸尊域营销总监林荣杰坦言，“买方市场下，更考究的是开发商的综合实力。”

谋变二 完善软硬件配套 挖掘自身支撑点

梁军毅

进入买方市场，开发商要有卖服务的意识。泉州东海开发有限公司副总经理梁军毅认为，在社区生活中，“物业”和“社区服务”概念在逐步强化。因此，东海湾将2016年定调为服务提升年之后，首要动作即引进了国内一流的万科物业，实现本土实力房企与品牌物业强强联手，补足原来的物业短板，升级社区物业服务水平。

除了产品质量过硬本身，物业服务升级，以及配套设施的完善跟进，也是至关重要。海宸尊域营销总监林荣杰认为，项目软硬件配套需逐步完善，如教育资源跟进，社区园林景色打造……这些得以实际落实，才能给客户、业主实实在在的价值点。从海宸尊域整体来看，项目所打造的将是满足购房者舒适且有品位的生活方式。以此为出发点，将从园林、物业、配套等方向，寻找到有力的支撑点。与此同时，也将更加重视项目调性打造，给购房者塑造地位与品位相得益彰的高端楼盘形象。

宝业地产营销副总监张萌认为，在目前产品同质化严重的市场下，附加值将是各大房企出奇制胜的法宝。譬如“合理化赠送面积”、“赠送精装修”、“挑高空间”、“酒店式物管服务”等等，甚至可以打造“高端商家联盟”，让购房客户额外可以享受众多高端商家的优惠服务。像这样在原有产品基础上，额外给予购房者更多的价值享受，既能制造亮点，又增强了产品性价比。

谋变三 精准定位客群 解决购房者“痛点”

林荣杰

在营销方面，海宸尊域营销总监林荣杰认为，就当前楼市而言，善于分析竞品楼盘的优劣势，精准定位自身客群，随后推出全新卖点，创造出超乎购房者想象的价值，才有可能成功撬动。

星浩资本泉州公司副总经理梁志森认为，一方面，项目会根据市场情况及节点做一些推广，同时将延续过去一年的圈层活动，加强与客户之间的互动，并更加注重客户的体验感。另一方面，也会做一些突破与创新。比如，针对购房者对改善型住房需求提升的市场变化，先后推出5房江景神复式、190㎡1+1子母房，引导购房者改变置业观念。

宝业地产营销副总监张萌认为，购房者的最大“痛点”是购房资金问题，未来房企将更多利用各类互联网金融产品或其他的资源整合来解决。房企可以灵活运用各类金融工具，针对性地解决各类客户的资金问题。譬如利用首付贷打造“零首付”、或是利用租房贷来解决商户的租售问题，甚至还可利用银行信用卡客户的信用卡积分来冲抵购房款。相信未来还将出现更多的金融资源整合的方式，为购房者带来更多福利。